O pão que não vem de graça

Durante minha carreira profissional fiz questão de atender toda sorte de clientes, com problema e recursos variados. Mais do que o orçamento disponível, o desafio à ser vencido sempre me foi fator de decisão nas escolhas. Mesmo assim, posso considerar que sou um mercenário, não no sentido maquiavélico ou na descrição exata de Sun Tzu, mas como um profissional, alguém que trabalha mediante remuneração pré-combinada, com metas e objetivos claros.

Em países como os Estados Unidos, essa postura não é vista de forma negativa, mas vejo que no Brasil há uma cultura muito equivocada quanto ao profissionalismo. É muito comum alguém me pedir um “desconto” ou, até mesmo, a não cobrança de honorários pelos serviços prestados. E o fazem sem corar o rosto.

Quando componho um preço, me recuso a acrescentar “gordura”, para que o cliente possa pedir um corte e ter a ilusão de ter conseguido. Considero essa prática desleal e nada ética. Como profissional, não me sentiria bem usando de uma jogada visando ludibriar o cliente. Uma relação que começa assim não pode acabar bem.

Via de regra, tenho margem de lucro próxima de 20%, sendo assim, quando um cliente pede um desconto, mesmo que pequeno, ele representa muito no resultado. Coisa de 5% significa que 25% do que eu lucraria com o trabalho. É muita coisa!

Pior cenário ainda é quando me pedem para trabalhar de graça. Chega a ser ofensivo. Principalmente por causa das justificativas alegadas:

  • é por uma boa causa;
  • se eu crescer você também cresce;
  • esse é um trabalho para abrir portas;
  • não te custa nada;
  • não seja mercenário.

Pois bem, todo trabalho que faço é por uma boa causa. Ao me contratar o cliente não compra horas, compra minha dedicação.

O argumento do crescimento em conjunto seria ótimo, se fosse verdadeiro, coisa que não é. Ramsés também falava aos escravos que eles fariam parte de um grande projeto, mas só o nome do faraó é que é lembrado. Boa parte das minhas atividades consiste em resolver problemas. Geralmente entro no início de um projeto e saio quando ele atinge maturidade para caminhar sozinho. Por essa lógica, problema resolvido, contrato encerrado.

Quanto ao potencial para abrir portas, todo trabalho tem, inclusive os que me remuneram, o que me faz optar por investir meu tempo e minhas habilidades naqueles que sustentam a mim e a minha família, que são minhas prioridades.

O argumento de que não me custa nada chega a ser motivo de riso, mas não daquele riso alegre, falo do riso de nervoso. O profissional estuda, se especializa, dedica muitas horas ao trabalho — horas estas que poderiam ser usadas para seu lazer ou descanso —, e vem um cidadão dizer que todo o seu esforço, que refletiu no seu conhecimento, deve ser empregado sem remuneração para o próprio? Para chegar a saber qual os parafusos certos que devem ser apertados é um caminho muito mais árduo do que simplesmente apertar qualquer um.

E por fim, vem a visão maniqueísta de que ser mercenário é algo ruim.

Idealistas trabalham, em alguns casos, por amor. Profissionais trabalham por remuneração. Ser profissional não significa não gostar do que faz, significa ter compromisso com a qualidade da entrega, com o cliente e com o resultado. Essa é a minha escolha.

Marcelo Vitorino
http://marcelovitorino.com.br/

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About Marcelo Vitorino

Estrategista de comunicação digital, que atua como consultor para instituições públicas, privadas e de terceiro setor.

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